”Haluamme vastata toiminnallamme kaupan muutoksiin ja auttaa asiakkaitamme palvelemaan yhä paremmin omia asiakkaitaan”, sanoo myyntijohtaja Rauli Laiho Metsä Tissue Oyj:stä.
Keväällä 2009 yhtiössä aloitettiin Rima uusiin korkeuksiin -kehittämisprojekti yhteistyössä Mercuri Internationalin kanssa. Valmennuksella on terävöitetty myyntiedustajien osaamista ja annettu uusia keinoja reagoida ja vastata edessä oleviin muutoksiin.
Metsä Tissue on yksi Euroopan johtavista pehmopaperin valmistajista ja maailman johtava leivin- ja ruoanlaittopaperin toimittaja.
”Tavoitteemme on olla vähittäiskaupalle oman tuotesektorimme paras yhteistyökumppani. Meille se tarkoittaa laadukkaiden ja ympäristöystävällisten brändituotteiden, kuten Lambin ja Serlan, toimitusvarmuutta sekä tiivistä ja mutkatonta yhteistyötä.”
Lisäarvoa asiakkaalle
Kauppiaan aika on yhä enemmän kortilla. Tämän vuoksi myyntiedustajan on asiakaskäynnillään kyettävä tuottamaan tarvittavaa lisäarvoa yhteistyökumppanilleen.
”Projektin alussa selvitimme tärkeimpien yhteistyökumppaneittemme mielipiteitä, kokemuksia ja odotuksia edustajiemme työskentelystä”, Laiho kertoo.
Näin saatiin ajantasaista tietoa kentän odotuksista ja asioista, joihin myyntiedustajan tulee työssään keskittyä. Kyselyn antamia tuloksia käytettiin myös valmennusohjelman sisällön suunnitteluun.
Kauppa arvostaa yksilöllisiä ratkaisuja
Myyntiedustajia kiitettiin hyvästä valmistautumisesta neuvotteluun, kyvystä esittää selkeitä ratkaisuja sekä mm. taidosta hyödyntää ketjuilta saamaansa kampanjatietoa.
Kehitettävääkin löytyi. Asiakkaat odottavat myynniltä yhä enemmän tukea ja kykyä huomioida paikallisuuden mahdollisuudet ja kuluttajien erikoistarpeet. Kauppa arvostaa yksilöllisiä ratkaisuja.
”Kukin edustaja kävi vielä läpi yhdessä asiakkaansa kanssa kyselyn tulokset ja myymäläkohtaiset kehittämistoimenpiteet”, Laiho sanoo.
Laihon mukaan hyvä myyntiedustaja kykenee rakentamaan ja ylläpitämään vahvaa luottamusta asiakkaisiinsa. Hän on myös sosiaalinen, luottaa omiin kykyihinsä ja antaa rakentavia ideoita asiakkaalleen.
”Vaikka kaupankäynti on muuttunut, ihminen on yhä edelleen keskiössä - ehkä jopa entistä vahvemmin.”
Toteutus Mercurin Five Step –mallilla
”Metsä Tissuen valmennus rakentui kahden päivän koulutuksesta, jonka jälkeen pidettiin seurantatilaisuus”, kertoo Senior Manager Petteri Immonen Mercuri Internationalista.
Koko kehittämisprojekti eteni Mercurin Five Step -mallin mukaan, mikä varmisti selkeän ja järjestelmällisen työskentelyn.
”Malli etenee niin, että ensin arvioimme ja selvitämme asiakkaan nykyisen tilanteen ja tavoitteet. Sen jälkeen suunnittelemme kehittämisohjelman sisällön. Ohjelman toteuttamisen jälkeen varmistamme vielä muutosten toteutumisen ja mittaamme aikaansaadut tulokset. Lopuksi suunnittelemme vielä mahdolliset jatkotoimet.”
Teksti Taru Mälkiä